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    全屋定制下半場后入局的林氏木業要怎樣后來居
    發布日期:2021-12-25

      全屋定制的出現,不僅能解決場地布局與居家收納問題,而且能提供風格統一、功能完善的一體化美學空間。

      消費升級進程與用戶需求的演變,促進了頭部家具企業從成品到定制再到大家居或融合業態的發展脈絡。目前,國內定制市場滲透率與發達國家相比仍有較大發展空間。在未來五到十年,在以家為新場景的驅動之下,整合全屋定制業務提供一站式解決方案的家居品牌將迎來高速發展期。

      一直以來,林氏木業在家具成品領域給人的認知是 “又快又好”。林氏木業的“快”,體現在其令人驚訝的設計生產鋪貨速度;好,是指其產品的極致性價比與良好的用戶消費體驗。

      之前林氏木業的經營范圍都在成品領域,但通過大數據調研發現,有10%購買了其成品的用戶的個性化定制需求是沒有得到滿足的,在服務體驗和客戶留存轉化存在一定的缺口。而在一套房子的裝修中,成品+定制在裝修預算大概占比在70-80%,是家居消費的大筆開支,對于擅長精打細算的消費者來說,更希望市場上出現更具性價比的一站式解決方案。

      從成品延伸至定制,林氏木業可以延續“又快又好”的基因,利用其出色的供應鏈管理能力整合生產資源,依靠優秀的設計與經銷商服務提供定制業務――平滑升級轉型幾乎不成問題。

      而成品與定制以全案配搭的組合形式出現在消費者面前,不僅能充分消化線上引流至門店的流量,又能有效提高門店的客單值,補全客戶家居服務供給的缺口,不僅對于林氏木業品牌與戰略,還是經銷商的擴大經營規模,都是大有可為且具備優勢條件的事情。

      可是,定制行業復雜、產業鏈冗長、前后端之間關系密切相連,進入定制的深水區,林氏木業需要重新梳理:看哪些可以有經驗轉化,哪些亟需引入新思維新工具。

      在行業有一句老話:后端決定前端,意思是后端產品往往決定了前端市場的擴張程度和競爭力度。后端主要看:一、供應鏈管理能力,二、信息化管理水平,三,有取舍的標準化,以提升定制產品的品質與效率。

      第一,近年來隨著定制供應鏈的升級釋放出巨大的產能,林氏木業的品牌影響力吸引了業界眾多的優秀廠家合作。

      定制產品涉及材料和品類繁多,對成本控制和供應鏈管理要求更高。借鑒成品在柔性供應鏈管理上的成熟經驗,林氏木業采用總部集中采購原材料、派駐品控人員駐場抽檢、定制樣品試裝等方式,確保產品質量處在穩定的水平線。

      第二,數字化是打通設計與生產的高效率工具。與成品家具不同,定制類產品的生產周期普遍需要20天以上,部分復雜的產品會更長,在過去,定制就有著“訂單交期長、出錯率高、生產效率低”的痛點。

      結合自身數字化信息協同優勢,林氏木業通過應用三維家系統,從訂單、設計、生產打通全流程。當設計師完成了作品后,可以通過三維家直接對工廠一鍵下單,以信息化工具輔助供應鏈高效運轉。

      隨著城鎮化滲透率越來越高,商品房的戶型日益趨向標準化。林氏木業全屋定制根據戶型的標準設定產品規格,比如確定不同面積的衣柜柜體寬度是600、500、還是480寬,盡量標準模數化。

      林氏木業更擅長于利用多年的大數據沉淀,洞察年輕人的消費動向。按照二八法則,80%的定制設計都集中開發當下年輕人熱衷的北歐、輕奢、簡約主流三大熱銷風格,使得原本五花八門的定制物料(五金+板材)SKU更加聚焦。

      同時,林氏木業早就為門店設計師做好標準化的模塊。首先設定了一個基準線,比如成本、工期、功能模塊、材料,把這些最基礎的東西研究好,設計師只需要拿來用就不會出錯,這樣,設計師就有更多時間在已經搭建好的基礎上,聚焦方案設計。

      2020年,林氏木業的第一家全屋定制門店落戶成都,不到2年的時間,單體門店的人效與坪效做到可以對標一線同行。

      更美好的事情是,購買了定制產品的用戶,會因為整體風格搭配、性價比、服務體驗等原因,再去購買其成品家具,這在林氏木業內部稱為“成品配套率”,這個概率高達30-35%。面向2022年,林氏木業計劃再開200家定制融合店。比起定制界的前輩們動則數千家起的門店數,這個體量算不上龐大。但定制的巨頭們更多是以櫥柜、衣柜、木門的獨立單店模式開店,而林氏木業是以“精定制,全屋購” 的融合策略,不疾不徐地滲透綜合業態的戰略布局。

      200家定制店目標,其中100家還要是選取了TOP一百成品經銷商伙伴,在原本已成規模的成品店旁延伸定制門店――意味著單獨招商開店的份額只有100家。

      比起門店數量規模,林氏木業更多考量是經銷商的服務水平與交付品質。它格外看重品牌的聲譽,會在經銷體系內部推行考核,他們更看重經銷商對于定制設計、品質與服務的理解。而TOP一百的成品經銷商,都是經過市場實戰驗證的,轉型至定制業務也更順理成章。

      進入大家居增量博弈的時代,不論是品牌還是經銷商,都不可避免地卷入蛋糕爭奪戰當中。難得的是,在喧囂的戰場之上,林氏木業擁有著清醒的認知,他們以定制業務為第三增長曲線,努力修煉打造一體化空間美學的內功。而匹配了成品和家居用品的全屋定制,加上精湛設計與空間搭配,林氏木業實現年輕人一站式購齊的家居夢大可期待。

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